lunes, 18 de febrero de 2013

Técnicas cualitativas para la evaluación de mercado


Técnicas cualitativas para estudiar el mercado
Su uso está enfocado para conocer más a fondo a los consumidores, clientes, distribuidores, proveedores, entre otros, en cuanto a sus percepciones, gustos, preferencias y resistencias.  Así mismo, para develar información desconocida entre los segmentos mencionados. Generalmente, a través de estas técnicas, se obtiene información, o que bien no era tan evidente, que puede ser contradictoria, que el mismo entrevistado no había visto con mucha claridad, o no se atrevía a decirlo. A diferencia de las técnicas cuantitativas, usando las cualitativas pueden surgir preguntas y respuestas inesperadas todo el tiempo. Mientras las técnicas cuantitativas se estructuran para probar la información que tenemos, permiten además conocer aspectos hasta ahora desconocidos por la empresa. Sirven también como preámbulo  para estructurar las encuestas de mercado. Por ejemplo: Como qué preguntas incluir en la encuesta y qué tipo  de preguntas usar. También le ayudarán a cerrar preguntas, es decir, a definir alternativas de selección múltiple porque usted ya conoce posibles respuestas. A la hora de tabular las encuestas, estas preguntas cerradas facilitan el proceso.
Son igualmente de interés cuando se observan en el mercado conductas que nos sorprenden. Por ejemplo, los consumidores dicen una cosa pero hacen otra. En estos casos, las técnicas cualitativas nos permiten profundizar para entender qué es lo que realmente está sucediendo.
A continuación dos tipos de técnicas cualitativas:

Grupo de discusión, sesiones de grupo (FOCUS GROUP)
Las sesiones de grupo son reuniones a las cuales se invitan entre 4 y 10 personas a un recinto cerrado, es una herramienta muy útil para la planificación de los programas y la evaluación de los mismos. El secreto consiste en que los participantes puedan expresar libremente su opinión sobre diferentes aspectos de interés en un ambiente abierto para el libre intercambio de ideas. Otro de los aspectos positivos estriba en el hecho de proveer participación a las personas involucradas en los respectivos programas.  La actividad la puede dirigir cualquier persona que sea adiestrada y adquiera las destrezas requeridas, y tenga un interés genuino en llevar a cabo la mencionada dinámica grupal. Se recomienda que los diferentes grupos de interés, como en el caso de los agricultores, amas de casa, jóvenes 4-H y líderes de la comunidad tengan como moderadores y asistentes de moderadores a personas que sean parte de su grupo. De esta forma, los participantes se mostrarán más dispuestos a participar y a cooperar, por lo que los resultados tendrán mayor credibilidad, ya que los comentarios se generaron en un clima de mayor confianza. En adición, los participantes estarían más comprometidos a utilizar los hallazgos resultantes del proceso. De la misma manera que no se recomendaría el utilizar a un hombre de moderador cuando todos los participantes son mujeres. O que haya entre el mismo grupo de participantes supervisores y supervisados.
Características 
-      Los participantes tienen ciertas características homogéneas.
-   Se proveen datos de índole cualitativa.
-   La discusión es enfocada en un aspecto específico.
-   Es sumamente importante la percepción de los usuarios y consumidores sobre productos, servicios y oportunidades.
-     El propósito no es el de establecer consenso, sino el de establecer las percepciones, sentimientos, opiniones y pensamientos de los usuarios sobre productos, servicios y oportunidades.
-     Puede constituir un buen foro para facilitar un cambio sistémico adecuado en la organización.
-     Es un proceso adecuado para facilitar el aprendizaje de los miembros de la organización.
Usos: Antes de comenzar el programa, para efectos de la planificación estudio de necesidades, diseño de programa, generar información para los cuestionarios o investigación de mercado. Durante el programa, como el caso de las encuestas a los  participantes, evaluaciones formativas o para reclutar nueva clientela para los programas existentes. Al final del programa; esto sucede cuando se utilizan los grupos como un suplemento de la evaluación final. Después del programa; se puede utilizar en las evaluaciones de seguimiento para observar el efecto del programa a mediano o largo plazo, y para establecer las lecciones aprendidas y los puntos débiles y fuertes que tuvo el programa.
Ventajas: Es un proceso social, donde se ofrece la oportunidad de interactuar con otras personas.  En nuestra cultura, la gente prefiere y responde más a este tipo de actividad que a otras donde haya menos interacción, como en el caso de los cuestionarios individualizados, o el caso de los cuestionarios escritos. Esta técnica no excluye a aquellos participantes que tengan limitaciones en la lectura y la escritura. Los participantes pueden decidir sus opiniones después de escuchar a otros.  El grupo focal es un proceso vivo y dinámico, el cual ocurre naturalmente, a diferencia de las condiciones controladas de los procesos experimentales.  Provee suficiente flexibilidad para explorar asuntos no anticipados de antemano, a diferencia de otras investigaciones más estructuradas, como es el caso de la encuesta por correo. Tiene mayor credibilidad que otras técnicas, debido a que la estrategia y los hallazgos son fácilmente entendibles por los participantes y por aquellos que van a utilizar la información. Otra ventaja es que los costos son bajos en relación a otras técnicas.  Tienen el potencial de proveer resultados rápidos.  Provee al investigador la alternativa de aumentar el número de participantes en relación a otras investigaciones cualitativas, como el caso del estudio de caso.
Limitaciones: El investigador tiene menos control en una entrevista de grupo de la que pueda tener en una individualizada.  Los datos son más difíciles de analizar, especialmente porque los comentarios deben de ser analizados según el contexto de la discusión. La técnica requiere de entrevistadores diestros. El éxito de la actividad va a residir en gran parte de las destrezas del moderador. Los grupos pueden variar considerablemente. La composición de cada grupo focal tiende a tener unas características especiales, para las que el moderador debe estar preparado. A veces resulta difícil reunir a las personas. La dinámica debe ofrecerse en un ambiente que invite al intercambio de ideas. Esto puede representar algún tipo de problema de logística y a menudo se requiere ofrecer algunos incentivos para los participantes.
Planificación: Es necesario determinar el propósito de la actividad. Entre otras cosas se debe establecer la razón por la cual se va a llevar a cabo el estudio, a quiénes les interesa la información, los tipos de información que son importantes, quiénes van a ser los usuarios de la información, determinar el tipo de información requerida, y la razón por lo que la misma es requerida. Determinar la población a participar. Entre estos pueden ser los miembros de grupos específicos, consejos asesores, empleados, consumidores o clientes de algún producto o programa específico. Se espera que los participantes en un mismo grupo sean lo más homogéneos posibles y no se conozcan entre sí. El propósito es que los participantes se puedan expresar libremente sin herir susceptibilidades. Sin embargo, aun cuando los participantes se conozcan, es posible desarrollar buenos grupos si el moderador provee un ambiente apropiado para el mismo. El tamaño de cada grupo debe fluctuar entre 4-10 personas, con un número óptimo de 6-8. Esto es debido a que en un grupo mayores muchos participantes podrían cohibirse de participar, mientras que en un grupo demasiado pequeño pudiera haber pocas ideas representadas.  Desarrollar un plan y estimar los recursos requeridos. Esto usualmente incluye el desarrollar el plan, desarrollar las preguntas, identificar y reclutar a los participantes, probar el proceso, primer GF segundo GF tercer GF cuarto GF( este último, de ser necesario) análisis, borrador, borrador final, presentación oral del informe. Por lo generar, se deben llevar a cabo al menos 3 grupos focales sobre el mismo tema con las mismas preguntas. Grupos focales adicionales pueden justificarse si los grupos incorporan informaciones muy diferentes. En este caso, se deben realizar otras sesiones hasta que dejen de aparecer nuevos hallazgos.
La redacción de las preguntas
1. Sería muy deseable contar con un grupo mixto donde haya personas con conocimiento del tema a discutirse y también con alguien conocedor de técnicas para redactar cuestionarios. Este grupo  debe reunirse para escribir inicialmente las preguntas que surjan del grupo, Las preguntas deben ser abiertas, de manera que éstas generen pensamiento crítico, y que cada uno tenga la suficiente flexibilidad para elaborar sus respuestas. Preguntas que se contesten con una palabra o con un sí o un no se deben evitar. Ejemplos de algunas preguntas: ¿Qué opinas del programa? ¿Cómo te sentiste en la conferencia? ¿Dónde conseguiste la nueva información? ¿Qué aspectos te gustan más de la propuesta o proyecto?
2. Una vez se sobrepase el número de 20 preguntas, se debe proceder a establecer prioridades, de manera que el número final fluctúe entre 6-8 preguntas.
3. Durante este proceso no se debe descartar el añadir preguntas que no habían sido previamente consideradas, o el modificar preguntas existentes. 
4. Una vez se haya llegado a un consenso sobre las preguntas a incluírse, se debe establecer una secuencia lógica de las mismas. 
5. Antes de que las preguntas puedan ser utilizadas en el grupo  se deben probar las mismas con una población similar a la del estudio. El objetivo es probar el instrumento en condiciones reales con una población parecida. Esto se conoce como el proyecto piloto.
6. Tras el proyecto piloto, se deben realizar las modificaciones pertinentes, en el caso de que esto sea necesario. La duración de un grupo debe fluctuar entre 1 ½ y 2 horas de duración. Función del moderador antes del grupo focal Familiarizarse con el tema a tratarse Coordinar el reclutamiento de los participantes. Coordinar la logística de los grupos focales. Practicar la introducción. Sentirse cómodo con las preguntas. Estar descansado. Durante el grupo Llegar temprano.
Determinar la ubicación de las personas. Se recomienda una mesa redonda y un cartón donde se escriba el primer nombre de los participantes. En cuanto a la ubicación de las personas, el más tímido debe colocarse al frente del moderador, para que se sienta confiado a hablar. El más inquieto debe sentarse justamente al lado del moderador con el propósito de que se tranquilice un poco. Dar la bienvenida al inicio del grupo focal. Comenzar y terminar en el tiempo previsto (1½ a 2 horas). Guardar su opinión. Controlar reacciones verbales y no verbales.  Al final, pregunte si algo se ha quedado.
Entrevista
Descripción 
Consiste en un diálogo entre dos personas: el entrevistador y el entrevistado. Se realiza con el fin de obtener información de este último que, en principio, es un experto en la materia objeto de estudio.
Así, por ejemplo, si vas a crear una zapatería, debes valorar la posibilidad de entrevistar a algún fabricante de zapatos, ya que te podrá aportar gran información sobre el sector que se moverá.  Para ello, se debe de generar un ambiente de confianza con el entrevistado a fin de que hable con libertad de sus opiniones y percepciones.
Desarrollo de la técnica
Para un buen desarrollo de esta técnica deberás tener en cuenta las siguientes normas:
1.- Abordar gradualmente al interrogado, creando amistad, identificación y cordialidad.
2.- Ayuda al interrogado para que se sienta seguro o locuaz.
3.- Deja concluir el relato del entrevistado, ayudando luego a completarlo concretando fechas y hechos.
4.- Procura hacer las preguntas con frases fácilmente comprensibles.
Evitar hacer preguntas con carácter personal o privado.
5.- Actúa con espontaneidad y franqueza y no con astucias o rodeos.
Ventajas y desventajas.- Esta técnica permite profundizar en gran medida en el objeto de estudio, obteniendo información de primera mano y actualizada, lo que facilitará el desarrollo de hipótesis o la definición de problemas. En caso de que entrevistes a algún empresario consolidado, podrás identificar ciertos obstáculos con los que él se encontró a lo largo de su trayectoria, lo que te permitirá prever posibles problemas y garantizar el éxito de tus decisiones.
Debes valorar el bajo coste de esta técnica, ya que, si las entrevistas las realizas tú mismo, sólo incurrirás en los gastos de desplazamiento, así como en las llamadas telefónicas previas para concertarlas. 
El reducido tamaño de la muestra y la completa dependencia respecto del entrevistador para el análisis y la interpretación de la información son limitaciones importantes que restringen el uso de esta técnica a situaciones de problemas especiales, ya que no se puede obtener información de lo que piensa la población, sino de una sola persona. 
Observación
Descripción
Si el objetivo planteado en tu estudio es el de conocer el comportamiento de los consumidores, ésta es una de las técnicas más utilizadas. Podrás obtener información sin necesidad de establecer contacto directo con ellos. El hecho de que el consumidor no sea consciente de ser objeto de estudio conlleva que la información que extraigas sobre su comportamiento sea completamente espontánea y sincera. Esto no ocurre con otras técnicas, como la encuesta, donde el entrevistado no actúa de forma espontánea, lo que reduce la fiabilidad de sus respuestas. 
Esta técnica se puede clasificar en:
Observación naturalista, que abarca la observación del comportamiento tal como se presenta en forma normal en el medio ambiente, tiene mayor posibilidad de que el comportamiento exhibido refleje mayor precisión de los patrones reales de comportamiento.
Observación artificial, comprende la creación de un ambiente artificial y la observación de patrones de comportamiento que presentan las personas situadas en este medio ambiente, la desventaja de esta técnica es el alto costo en que incurren al crear un escenario artificial.
Observación estructura y no estructurada, la primera es adecuada cuando el problema de decisión se ha definido claramente y la especificación de las necesidades de información, permite una identificación precisa de los patrones de comportamiento que deben observarse y medirse, cuando se utiliza el enfoque estructurado el investigador debe especificar detalladamente lo que se va a observar y la forma en la que deben registrase las mediciones. La estructuración de la observación reduce el potencial de sesgo por parte del observador y aumenta la confiabilidad de los datos. En cambio la no estructurada, es adecuada en situaciones en la que no se ha formulado el problema de decisión y se necesita una gran cantidad de flexibilidad en la observación para desarrollar hipótesis que sean útiles para definir el problema e identificar las oportunidades, ésta es la más adecuada para estudios de investigación exploratoria, en este caso el observador es libre de monitorear aquellos patrones de comportamiento que son pertinentes en la situación de decisión.
Observación humana y mecánica: la humana es realizada por personas adecuadamente preparadas, para observar a través de la vista, el oído, la memoria, etc. En situaciones es más apropiado complementar o reemplazar al observador humano por uno artificial, es decir del tipo mecánico; la razón de ello es incrementar la precisión y disminuir los costos o requisitos especiales de medición, estos aparatos son fundamentalmente las cámaras digitales, cámaras de televisión.
Desarrollo de la técnica
Para el desarrollo de esta técnica debes considerar las siguientes etapas:
1.- Determinar la información que pretendes conseguir. Por ejemplo: proceso de compra de prendas de vestir en función del tipo de establecimientos.
2.- Definir el colectivo que pretendes estudiar: Por ejemplo: consumidores de prendas de vestir.
3.- Estudiar el lugar de realización. Por ejemplo: pequeño comercio, grandes almacenes o centro comercial.
4.- Decidir el procedimiento de observación. El procedimiento más idóneo es el humano, o sea, que un grupo de observadores capte la información del colectivo objetivo, aunque existe la posibilidad de observación electrónica por medio de cámaras fotográficas o de vídeo lo que, sin duda, te resultaría más costoso. 
5.- Determinar qué información quieres obtener mediante la observación. Por ejemplo, puedes estar interesado en observar el perfil del tráfico de los clientes de un establecimiento comercial:
- Hora de salida y entrada.
- Edad.
- Tipos de clientes: parejas, familias, jóvenes...
- Sexo.
- Medio de pago.
- Medio de transporte.
- Bolsas de compras en establecimiento.
Por el contrario, quizás te interese conocer las estrategias comerciales de la competencia.
- Precios.
- Publicidad y promociones.
- Nuevos productos.
- Localización.
Ventajas y desventajas
Tal y como se apuntó anteriormente, una de las principales ventajas de esta técnica es que la persona observada no es consciente de estar facilitando información, por lo que ésta tiene un carácter más realista que en el caso de otras técnicas. El hecho de que la persona no se sienta interrogada propicia que actúe de forma espontánea. La observación permite obtener información sobre algunas características de la conducta de compra imposibles de captar mediante otras técnicas.
Por otro lado, esta técnica puede ser complementaria de otras. Puede ser utilizada para determinar el perfil de los consumidores potenciales que actualmente no adquieren tus productos o servicios, lo que te ayudará a la hora de definir la muestra para realizar una encuesta o, simplemente, definir el perfil de los participantes en el grupo de discusión.
Como principales desventajas cabe destacar las siguientes cuestiones:
- Limitación de información. Esta técnica no puede detectar motivaciones, actitudes, ni intenciones. Sólo datos de conducta o algunos datos sociodemográficos.
- Dificultad de generalización. La representatividad de la muestra suele ser muy baja, con lo que la extrapolación de datos deberás hacerla con cautela.
También no dejamos de mencionar ésta técnica muy usada que aparentemente no tiene que ver mucho con la psicología pero que con un análisis llega a ser comprendido.

Técnica del cliente misterioso
Descripción 
La técnica “cliente misterioso” (también llamada “mistery shopper” o “compras ciegas”), está basada en la representación del rol de cliente con el fin de evaluar determinados aspectos que se producen durante el proceso de compra.
El entorno es, cada vez, más competitivo, por lo que deberás prestar determinados servicios con el fin de ajustar tu oferta a las expectativas de los clientes o, incluso, sobrepasarlas. Teniendo esto en cuenta, esta técnica tiene como objetivo principal el de ayudarte a controlar el servicio prestado, conocer la visión que la clientela tiene de éste, detectar puntos de insatisfacción para darles una pronta solución y detectar “puntos críticos” antes de que se produzca la insatisfacción ya que, si se produce un mal efecto de imagen es difícil que el cliente cambie su visión posteriormente.
El hecho de que, en la actualidad, los clientes no se quejen no quiere decir que no haya que darle solución a determinados problemas, ya que es posible que en el futuro sí se registren ciertas insatisfacciones. En este sentido, el cliente misterioso es una forma de medir la calidad del servicio de forma objetiva, controlando el cumplimiento de una serie de normas preestablecidas de buenas prácticas.
En cuanto a la duración, depende de la magnitud de la acción; no obstante, es conveniente lograr la mayor concentración posible en el tiempo con el fin de que no se produzcan cambios en el entorno que impidan la comparación de resultados.
Desarrollo de la técnica
Como es lógico, el desarrollo de esta técnica deberá partir de personas completamente ajenas a la propia empresa, con el fin de asegurar la objetividad. En este sentido, tienes la posibilidad de contratar personal cualificado capaz de valorar de la forma más rigurosa posible todos los aspectos. Para ello, los “clientes misteriosos” deben estar especialmente entrenados y deberán tener pautados previamente los aspectos a valorar. El establecimiento deberá ser visitado en distintos momentos en función de una mayor o menor afluencia de clientes para estudiar la atención prestada en todas las situaciones.
Los entrevistadores tomarán nota de sus impresiones rellenando un formulario. Aparte de la respuesta dentro de una escala, se recogerán las impresiones de carácter cualitativo que expliquen la puntuación asignada a cada aspecto. Posteriormente, se elaborará un informe de análisis y recomendaciones. 
Ventajas y desventajas
Por un lado, cabe destacar las siguientes ventajas:
El informe final resulta más profundo y detallado, abarca gran cantidad de aspectos (atención, orden, limpieza). El entrevistador puede desempeñar el papel de cliente que se desee: cliente preguntón, cliente quejoso.
Igualmente, el cliente misterioso puede analizar el servicio prestado por las empresas competidoras, lo que te ayudará a compararte con ellas y, así, analizar tus debilidades y fortalezas con respecto a éstas.  Posibilidad de fijar los aspectos a mejorar y plantearse nuevas metas.  Como gerente de tu propia empresa, podrás valorar aspectos que en el día a día sería imposible, como son la actitud de tus vendedores con los clientes. 
No obstante, presenta las siguientes desventajas: Es posible que el comportamiento de una parte importante del cliente no sea reflejado en el informe final. El costo puede ser alto en la recolección de datos por la necesidad de contratación de personal cualificado y con capacidad crítica.

La encuesta
Descripción: La encuesta es, sin duda, la metodología más costosa, tanto desde el punto de vista económico como humano, en tanto que requiere de cierta formación especializada. En este sentido, existen empresas dedicadas exclusivamente a realizar este tipo de trabajos.  Normalmente, la encuesta es subcontratada a alguna de estas empresas, si bien cabe tener en cuenta el alto coste que supone. De hecho, sólo las empresas de cierta envergadura pueden optar por esta opción. 
Para el desarrollo o elaboración de una encuesta se  deberá llevar a cabo: dos tareas muy cruciales que luego se debe continuar con la serie de momentos o pasos. Determinar qué información se quiere obtener. Lo primero es definir los objetivos de la encuesta, la información concreta requerida y la población que la puede facilitar, también es vital determinar el tipo de encuesta
Identificar el tipo de encuesta más idóneo para llevar a cabo la investigación. La encuesta podrá ser personal, telefónica o postal, aunque las nuevas tecnologías ofrecen nuevos métodos para la realización de encuestas, como el correo electrónico o una página web. La elección de un tipo de encuesta u otro vendrá determinada por el tema de la investigación, la población a estudiar y el presupuesto disponible.  Después de ello calcular el tamaño de la muestra, el trabajo práctico, tratamiento posterior de los datos.

ANÁLISIS FODA.
Hemos llegado a un punto muy significativo de nuestro Estudio: El análisis FODA, algo de tremenda importancia para los empresarios, porque consiste en un resumen estratégico de nuestra situación con respecto a las demás fuerzas que operan en el mercado, incluidos el público objetivo y la competencia.  Va llegando el momento de recopilar información y hacer un repaso de todo lo que hemos aprendido al documentarnos en nuestra investigación, pero ahora vamos a colocar los datos de forma resumida sobre el tablero para tener una visión más clara de qué es lo que nosotros podemos hacer para encontrar un hueco que nos permita seguir con nuestro proyecto.
Ante todo, tenemos que manifestar que el análisis FODA es una técnica
Normalmente reservada a analistas profesionales, pero vamos a dar unas orientaciones para que  aquel que lo desee pueda confeccionarse un FODA elemental, eso sí, procurando contemplarlo como una referencia orientativa, sin entrar en conclusiones complejas ni en decisiones demasiado determinantes, porque, insistimos, el análisis FODA deben llevarlo a cabo especialistas.
Pues como sus iniciales indican, el análisis FODA se compone de cuatro partes claramente diferenciadas:
- DEBILIDADES.                                                                            - AMENAZAS
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- FORTALEZAS.                                                                - OPORTUNIDADES
.
En primer lugar, debemos tener en cuenta que, fruto de nuestras averiguaciones, hemos ido aprendiendo cosas sobre nuestro mercado, sus necesidades, el ciclo de vida del producto. Hemos obtenido datos importantes como el tamaño del mercado potencial, la demanda global en el mercado de referencia y por lo tanto el grado de saturación del mismo. También hemos averiguado algo sobre la tendencia de la demanda, sobre las actitudes y expectativas de los consumidores y/o clientes, e incluso hemos detectado alguna carencia en lo que hasta ahora se viene ofreciendo a los mismos. 
Por otro lado hemos recopilado información sobre la competencia y su situación relativa, sus estrategias y sus habilidades. Estupendo. Estamos empezando a ser buenos conocedores de nuestro mercado. Factores Internas o de la Empresa. Factores Externos o del Entorno 
DEBILIDADES.
En este punto de nuestro análisis debemos indicar las más importantes de nuestras debilidades con respecto al mercado y al resto de competidores. Posiblemente dispongamos de una capacidad financiera menor, somos poco conocidos, nuestro mercado potencial es inicialmente más reducido, etc. 
 AMENAZAS.
Aquí anotaremos lo más importante que hayamos podido averiguar sobre factores que puedan ser perjudiciales  a corto o medio plazo para nuestro negocio: El abaratamiento progresivo  de los productos de importación, el interés manifiesto de un competidor líder en instalarse en nuestra demarcación geográfica, un cambio progresivo en los hábitos de consumo, etc.
 FORTALEZAS.
Es en este punto donde indicaremos cuales son nuestras ventajas. Hay que tener en cuenta que siempre que queramos tener un mínimo de éxito en nuestra actividad empresarial, debemos partir de alguna  ventaja competitiva, por rebuscada que esta sea, pero en algo tenemos que basar nuestra argumentación a la  hora de ofrecer el producto al mercado de referencia. 
Y no olvidemos que las ventajas no consisten siempre en ser los mejores, o los más grandes, o los más baratos. En ocasiones, el ser pequeños es una ventaja en según qué tipo de mercados, al poder movernos con mayor agilidad y adaptabilidad a sus necesidades. A veces la ventaja consiste en saber transmitir que somos simplemente, distintos, especiales. También podemos esgrimir una combinación adecuada de varias ventajas. 
En ocasiones la fortaleza nos viene dada por nuestro gran conocimiento de un determinado mercado, o por la propia incompetencia de la competencia, valga el juego de palabras.
 OPORTUNIDADES.
Finalmente vamos a tratar de ver dónde están los huecos, las fisuras, qué es lo que puede ocurrir en el mercado que nos facilite o nos permita aprovechar mejor sus características o unas circunstancias favorables. 
Probablemente lleguemos a cumplimentar este punto guiados por los tres anteriores, además de por toda una serie de informaciones que hemos ido captando mientras íbamos recopilando datos para nuestro estudio.  Las carencias que hemos detectado en  la actual oferta, si estamos dispuestos a cubrirlas mediante nuestro producto o servicio, nos ofrecen una oportunidad excelente de negocio, así como otras connotaciones del propio mercado (un índice de saturación bajo, unido a una tendencia creciente de la demanda, por ejemplo)
Esto es en definitiva el análisis FODA, como ya hemos dicho antes, una eficaz herramienta para los analistas. 

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